منذ فترة فتحت متجر الأول في حياتك التجارية، لكن للأسف لم تسر الأمور كما كان متوقعًا، أليس كذلك؟ حسنًا، هناك الكثير من الطرق لزيادة الربح طوال فترة عملك على المشروع الذي خططت له لسنين طويلة، وما زلت تحاول القيام بكل ما تستطيع فعله لإنقاذه من الضياع. وصدقني، الخصومات ليست الطريق الوحيد للوصول إلى العميل الذي قرر العزوف عن متجرك والبحث عن مراده لدى المنافسين.
في مقال اليوم سنتحدث عن مجموعة من الأفكار البديلة للخصومات؛ يمكن لك بها أن تسترجع عميلك المسلوب، وتبدأ في الحرب الفعلية على المنافسين، لكن بشرف ونزاهة ربما ليست موجودة بالقدر الكافٍ هذه الأيام. فلما لا نسلط الضوء عليها سويًّا؟
هيّا، اجلب ورقة وقلمًا واكتب معي الآتي!
اثنان زائد واحد، لكن من اختيار العميل!
أجل، الخصومات ليست الوسيلة الوحيدة بهدف زيادة الربح باستمرار لمتجرك، يمكنك تقديم الهدايا التي تعتبر خصومات غير مباشرة، ولن يتعرف العميل عليها بسهولة، وبنسبة كبيرة سيسعد بها. يمكنك ببساطة تقديم عرض سخي على سلعة معينة؛ إذا اشتريت نسختين من تلك السلعة، ستحصل على الثالثة مجانًا.
لكن المميز هنا هو أنك لا تفرض على العميل نوع الهدية، أنت هنا تعطيه الفرصة لاختيار هديته بنفسه من مجموعة هدايا مختلفة متراصّة أمامك كقطع الشطرنج اللامعة (ألوان مختلفة من نفس السلعة مثلًا).
أنت تعلم أن التجّار يحبذون حبس العميل في صندوق حتى يأخذون الربح إلى مستوى آخر، لكن أنت يجب أن تعتمد على كسب ثقة العميل ومنحه الحق الكامل في التحكم بكل مقاليد أمور حياته بالمتاجر التي يتسوق فيها.
كن أنت مانح الحق، لا سالبه.
اللعب على العاطفة
وهنا لا نعني استغلال العواطف بهدف زيادة الربح لمتجرك، بل اللعب عليها بصورة سلمية لكن ذكية في نفس الوقت.
كيف ذلك يا ترى؟
حسنًا، الأمر بسيط جدًا.
لنفترض أن البلدة التي فيها متجرك بها نسبة عالية من الأطفال، ودائمًا ما يود الطفل الحصول على لعبة أو حلوى أثناء التسوق مع الأهل، لكن المشكلة هي أنه من المستحيل جلب شيء للطفل إلا بعد المحاسبة عليه في نهاية الجولة، وهذا يضغط عصبيًّا على الأهالي، لأن الطفل لن يكفّ عن البكاء والنحيب.
وهنا يأتي دورك، لما لا تنصب كاميرا فورية في منتصف المتجر وأمامها مجسم يمكن للأب والابن وضع رأسيهما فيه ثم تلتقط الكاميرا الصورة مجانًا، وبها يذهبان إلى ركن معين ليحصل الفتى على قطعة حلوى مجانية أيضًا؟
أنت هنا أعطيت للعميل ذكرى، وأرحته من بكاء طفله الصغير، أليس هذا رائعَا؟ وقتها سيحب ذلك الأب التسوق مع ابنه دائمًا هنا؛ مما يضمن مبيعات أكبر لك!
بطاقات الولاء، لكن بلا نقاط!
أجل، حان الوقت لتقول لي: “هل أنت أحمق؟ ما فائدة بطاقات الوباء إذًا؟”.
انظر، الهدف من بطاقة الولاء هو منح العميل شيئًا مجانيًّا في نهاية المطاف، وهذا يتحقق عبر تجميعه للنقاط من خلال الشراء المستمر من متجرك. لكن نقاط الولاء تأخذ قرنًا، الوصول إلى كميّة مناسبة منها يعني التسوق لعام على الأقل للحصول على سلعة واحدة مجانية.
هنا أريد منك أن تمنح العميل هدية مجانية من اختياره كل شهر، والهدية تكون بناء على قرعة يتم عملها له خصيصًا على الموقع الإلكتروني للمتجر، ثم يأتي لمتجرك لاستلام الهدية. هنا يضمن العميل أنه 100% سيأخذ هدية، وهذا سيشجع العملاء ذوي مستويات الشراء المحدودة على التردد على متجرك من حينٍ لآخر والاشتراك في برنامج الولاء.
